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针对从粗放到精细的数字化营销趋势

  在保险产业链中,保险中介作为最为了解保险市场供需的主体,有着不能被忽视的创新潜力和市场空间。数据显示,保险中介已成为我国保险销售的主要渠道,对保费收入的贡献仍在逐步提升:2018年,保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例为87.4%,而自2011年起,占比几乎都超过八成,保费年复合增长率达15.49%。

  目前,我国保险中介走到了怎样的发展阶段?普华永道与水滴保险研究院近日联合发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》(以下简称《白皮书》)指出,当前中国保险中介行业已进入3.0时代。

  “保险中介一直是推动中国保险行业发展的重要力量。在营销员1.0时代和传统专业中介的2.0时代基础上,随着互联网技术的高速发展,近年来涌现出依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台,中国保险中介行业已经进入3.0时代。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示。

  在保险中介的3.0时代中,互联网不断向传统保险业渗透,以流量和生态场景驱动的互联网保险中介崛起。比如,蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化保险中介平台,这些新兴中介对传统保险中介获客与营销方式进行了革新,并形成了与传统保险中介机构新的竞合关系。

  水滴保险研究院副院长何欢认为,保险业在产销分离的大趋势下,数字化中介平台也是创新型保险产品和服务的试验场。根据银保监会数据,近年来互联网保险业务快速发展,第三方互联网平台成为保费收入的重要渠道之一,目前,共有445家保险经纪代理公司经营互联网保险业务。除了贡献保费,第三方互联网平台也积极探索创新低额、高频的保险产品,为提高全民的多元风险保障意识作出贡献,为行业回归本源、大力发展风险保障型长期储蓄型产品夯实了用户基础。

  记者注意到,在保险回归保障的趋势下,一些第三方互联网平台在不断创新产品的同时,比以往更加注重对保险服务的迭代。慧择保险副总裁宋浩盛近日在接受《金融时报》记者采访时表示:“保险首先是做服务,其次才是做金融。唯有认识到这点才能改变保险在老百姓603883)心中重销售轻服务的印象。”因此,作为一家保险经纪服务平台,慧择保险会优先选择闭环服务做得好的保险公司进行合作,也会利用自身在智能核保等领域的技术优势对合作险企进行赋能。

  硬币总有两面。互联网保险的高速发展确实裹挟了诸多乱象,销售误导和消费者权益保护服务能力不足问题尤为严重。对此,慧择保险家庭保障事业部总经理吕亚表示,保险中介理应从消费者的真实痛点出发,站在用户角度以专业保险经纪视角提供中立合理的建议。比如,在给消费者推荐保险产品时,应帮助其分析长期险和短期险的优劣势,同时,也应提示消费者有些短期医疗险或健康险不能保障续保,方便其提早进行长期保障规划,最终综合客户需求给出合理的搭配组合方案。

  保险中介具有很强的吸引力,引得资本、科技和人力资源争相进入。《白皮书》预测,未来的保险中介市场呈现四大发展趋势。其一,对保险价值链重构,产销分离驱动保险专业中介发展加速。随着营销员体系改革,产销分离趋势愈发明显,绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构,转型成为保险专业中介。专业中介机构也将加大对产品开发、承保、理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展以及服务的提升,使客户和保险公司之间的衔接更加高效与专业。

  其二,针对从粗放到精细的数字化营销趋势,保险中介机构将摒弃当前粗放式的增员模式,注重打造精英团队,庞大的营销员队伍将逐步精简优化,通过优胜劣汰来提升绩效产能。与此同时,由于互联网在一定程度上降低了销售与服务的成本,数字化营销和运营将成为主流路径。保险中介将借助线上化平台工具优化运营流程,实现轻资产、低成本、高效率运营。

  其三,科技与创新是未来保险中介发展的核心因素。在信息科技时代,越来越多的保险中介公司将利用科技手段改善服务流程,通过智能服务缩减人力成本、提升效能。在新型专业中介创新业务模式下,保险公司和新兴互联网平台合作,采用数字化创新手段建立保险保障场景,以实现高客户转换率和精准营销。

  其四,保险中介将提升“产品+服务”能力,实现长期发展。保险机构针对以往产品条款专业性强、复杂性高的问题,对产品进行标准化、风险碎片化和去中介化的变革。“产品+服务”模式会逐渐成为保险业差异化的竞争策略。因此,在传统的产品销售基础上,为客户提供综合解决方案和风险管理咨询等高附加价值的能力,将是保险中介的核心价值和未来发展的驱动引擎。

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